تناسب محصول با بازار یا (Product Market fit) چیست؟
در مرحله Product Market fit شرکتی نوپا تلاش می کند تا مشتریان هدف خود را با موفقیت شناسایی کرده و با عرضه‌ی کالای مناسب تقاضای آن ها از بازار را تأمین نموده و به آن ها خدمات دهد. پس از دستیابی به تناسب محصول با بازار، گام بعدی سنجیدن مشتریان به منظور جذب بیشتر آن ها در بازار از طریق تحقیق در خصوص واکنش آن ها نسبت به محصول اولیه و حتی مصاحبه با آن هاست.
Product Market fit فرایندی را شرح می دهد که در آن مشتریان هدف ، محصول مورد نظر را خریده، آن را مورد استفاده قرار می دهند و از این طریق موجب رشد، توسعه و بازدهی بالای شرکت می گردند. بنابر اظهارات یک کارآفرین و سرمایه گذار به نام مارک آندرسین، که اغلب به توسعه همین مفهوم (PMF) شهره است، تناسب محصول با بازار به معنای یافتن بازاری مناسب برای محصولی است که قابلیت برآورده کردن انتظارات آن بازار را داشته باشد.
Product Market fit دارای چه اهمیتی است؟
اگر تصمیم بگیرید محصولی را تولید کنید و از خریداری آن توسط مشتریان در حد کفایت مطمئن نباشید، تیم شما توانایی پرداختن به سایر اهداف مهم استراتژیک مانند رشد یا افزایش فروش در میان مشتریان فعلی را نخواهد داشت. در صورتی که تشخیص تناسب محصول با بازار و اینکه تا چه میزانی از این محصول استقبال شده و تا چه اندازه‌ای قابلیت سودآوری دارد ممکن نباشد، امر تولید حتی می تواند اثری عکس داشته باشد و به زیان دهی و در نهایت شکست منجر شود.
Product Market fit اغلب در ارتباط با بازاریابی و مدیریت محصول در نظر گرفته می شود. در حقیقت دستیابی به PMF یک مسئولیت مشترک است که همه اعضا و عناصر شرکت باید به آن متعهد باشند. فروش، توسعه کسب و کار، پشتیبانی، امور مالی و سایر بخش‌هایی از این دست کمک می کنند تا شرکت به عنوان یک ضرورت حیاتی به Product Market fit دست یابد.
Product Market fit را چگونه می سنجند؟
هیچ مجموعه واحدی از معیارها نمی توانند تعیین کنند که در چه زمانی کسب و کارها به ایجاد تناسب میان محصول و بازار دست می یابند. اما یک سرمایه‌دار ریسک‌پذیر به نام «اندروچن»، راهکارهایی را در قالب پرسش هایی ضروری ارائه کرده است که به وسیله آن می توان در روند ایجاد Product Market fitبه شرکت کمک کرد. این موارد عبارتند از:
- هنگامی که مشتریان در حال بررسی محصول شما هستند و آن را به عنوان یک نمونه مورد استفاده قرار می دهند، آیا هیچ نشانی وجود دارد که آن ها به خرید محصول شما گرایش پیدا خواهند کرد؟
- آیا برخی از مشتریانی که محصولات مشابه موجود در بازار را نپسندیده‌اند حاضر خواهند بود تا محصول شما را نیز امتحان نمایند؟
- آیا هنگام استفاده آزمایشی محصول شما توسط مشتریان، آن ها گروه تولیدی شما را به شکل دقیق و مناسبی دسته بندی می نمایند؟ به عبارتی دیگر آیا از آزمون محصول سربلند بیرون خواهید آمد؟
- آیا مشتریان تمایز میان محصول شما و ارزش منحصر به فرد آن را درک می کنند؟ یا به عبارت دیگر آیا شما در انتقال این حس به مشتریان خود درست عمل کرده اید؟
- شیوه های خود را در برخی اصول اساسی همچون حفظ مشتریان، در مقایسه با رقبای خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
راهکارهای «چن» ترکیبی از معیارهای کمی و کیفی را نشان می دهد. اما برای استفاده از یک راهکار مناسب برای ایجاد Product Market fit می توان الگویی را طراحی نمود. و شما می توانید از هر روشی در این راستا استفاده نمایید، همچنین اگر تمایل دارید می توانید از موارد کمی و کیفی به طور ترکیبی بهره ببرید.
چگونه می توان Product Market fitرا محقق ساخت؟
چنانچه اشاره کردیم که بهترین روش برای اندازه گیری Product Market fitبرای هر شرکت متفاوت خواهد بود، هیچ مسیر واحد و یگانه‌ای هم برای دستیابی به آن وجود ندارد. «دن اولسن» در کتاب خود، تحت عنوان «راهنمای تولید ناب» (The Lean Product Playbook)، روشی در سطح بالا را ارائه می دهد که می تواند برای آغاز کار یک تیم تولیدی موثر و مفید واقع شود:
- مشتری هدف خود را تعیین کنید
- نیازهای سطح پایین مشتری هدف خود را شناسایی کنید
- طرح سودآوری خود را تشریح کنید
- مجموعه ای از ویژگی های حداقل محصول قابل عرضه (MVP) خود را مشخص کنید
- حداقل محصول قابل عرضه یا همان MVP خود را توسعه دهید
- MVP خود را در معرض استفاده‌ی آزمایشی مشتریان هدف خود قرار دهید